|
|
| מאמרים >>> בלעדיות ושיתופי פעולה |
| קיצוץ בעמלה בשוק תחרותי |
| בלעדיות ושיתופי פעולה: 05/25/04, 15:26:03 by Alon |
| |
קיצוץ בעמלה
חובר על ידי: הרי צ'דלר
קראתי בעניין רב את מאמרו של וויליאמס פלוייד "קיצוץ בעמלה" על תעבוד קשה יותר עבור פחות.
מר וילייאמס טוען שקיצוץ בעמלות הינו וירוס אשר תוקף את תעשיית הנדל"ן על ידי אילוץ סוכני הנדל"ן, לעבוד קשה יותר עבור פחות. על ידי הקטנת הכבוד עבור מקצוענות, על ידי יצירת עימותים בין סוכנים, על ידי הפיכת שיתופי פעולה בין סוכנים לקשה יותר ועל ידי שחיקת ההכנסות.
ארגונים מקצועיים לפעמים טוענים שתחרות מחירים בין חברים למקצוע פוגעת בשמירה על אתיקה וסטנדרטים מקצועיים נאותים. הסיבה לכך נעוצה בהסרת תעריפי העמלות אשר גורמת לחלק מהסוכנים לחפש דרכים להוריד מחירים על ידי הורדת רמת איכות השירות ללקוחותיהם.
למרות זאת, מחקרים הראו שאין קשר סטטיסטי בין תחרות מחירים לבין איכות ואתיקה. סטנדרטים גבוהים אכן מתקיימים בשוק תחרותי. מאידך מחירים גבוהים אינם מבטיחים שהעוסקים המקצוע לא יעגלו פינות במטרה להגדיל רווחים.
מענף הנדל"ן, כמו בתעשיות מבוססות שירותים אחרים, מובן שהצרכן יבדוק מחירים בגלל ההבדלים בשירות המסופק כגון ניסיון, כישרון, יכולת ומוניטין של הספק, מצב השוק ומבנה המחיר. לדוגמה:
מחיר אטרקטיבי בשוק חם ימכור בית בקלות ובמהירות. בתנאים אלה, סוכן נדל"ן יכול להסכים לשווק את הנכס בעמלה מופחתת מפני שנדרשת השקעה לא גדולה יחסית של זמן, מאמץ ותשומת לב על מנת למכור נכס זה.
בדוגמה אחרת יכול סוכן נדלן לדרוש עמלה מופחתת מבלי להקריב רווחים בגלל שכלכל עצמו נכון וקיצץ בהוצאות אחרות.
באופן מסורתי בתעשיית הנדל"ן מחשבים את העמלה מאחוז מסוים משווי הנכס. על פי מבנה עמלה זה, העמלה גדלה כאשר מחיר הנכס גבוהה יותר. לא שמעתי עד כה הצעה לקשור בין גובה העמלה לבין הסטנדרט. לי נראה שאם היה קשר בין סטנדרט לגובה העמלה, התעשייה הייתה הצריכה להציע באופן רגיל גובה עמלה קבוע מבלי להתחשב בערך הנכס.
שוק תחרותי אינו אומר בהכרח, שרק בגלל שכמה סוכני נדל"ן עלולים לבחור להציע את שירותיהם עבור עמלה מופחתת. כל השוק יחויב לעשות את אותו הדבר.
שוק תחרותי מספק לצרכנים את האפשרות לבחור ממגוון מחירים של מגוון מוצרים או שירותים.
מוכר דירה יכול להיות שבע רצון לשלם יותר לסוכן נדל"ן מסוים, מפני שאותו הסוכן מציע מכלול שירותים אשר מוכר הדירה הזה מעריך, שירותים כגון: רשת רחבה של משרדים, תוכנית פרסום אטרקטיבית, חשיפה יעילה באינטרנט ו M.L.S .
מוכר דירה אחר עם צרכים או ציפיות אחרות עלול שלא להעריך באותה המידה את אותם השירותים ממש ויעדיף לשלם עמלה מופחתת. הזמינות של מכונית קומפקטית במחיר נמוך בשוק המכוניות אינה מונעת מצרכנים רבים מלקנות קדילאק,BMW או מכוניות יוקרה אחרות. למרות זאת, שוק תחרותי מכתיב שכול יצרני המכוניות ישפרו את איכות המכוניות ולהתייעל כך שבאופן כללי הם אכן מציעים תמורה הולמת ללקוחותיהם.
תחרותיות אינה בהכרח דורשת שסוכני נדל"ן יעבדו יותר עבור פחות, וביכולתם לעשות שימוש יעיל יותר בזמנם מאשר פשוט לעבוד יותר שעות. מחיר הגיוני, סוכנות המבוססת על טכנולוגיות מתקדמות, מביאה לשיפור השירות, התדמית, להתייעלות וחיסכון בזמן, אשר יכולות להיות מתורגמות להפחתה בעמלה לצרכן. כאשר ההתייעלות מתורגמת להפחתת העמלה, עלות עסקה של מכירה או רכישת דירה מטבע הדברים יורדת, וכתוצאה מכך גם מחיר הנכס קטן. אי לכך יתאפשר ליותר קונים לרכוש יותר דירות, כגון אלה שבעבר שכרו דירות. התייעלות הסוכנים מעוררת את השוק ומביאה לסיטואציה שבה גם תעשיית הנדל"ן וגם הצרכנים יוצאים נשכרים.
האם רוב העוסקים בענף הנדל"ן מסכימים עם הקביעה שקשה להתמודד מול סוכנים אשר מציעים עמלה מופחתת? לדעתי סטנדרטים גבוהים של יושר מקצועי דורשים מכול סוכן הפועל על פי כללים אתיים להעמיד את האינטרסים של הצרכן לפני אלה של עצמו. העובדה שסוכני נדל"ן שמייצגים קונים עלולים להרוויח פחות, כאשר הם מסייעים למכירת נכס שמיוצג בלעדית על ידי סוכן שדורש עמלה מופחתת לא צריכה להרתיע את הסוכן שמייצג את הקונה מלשתף פעולה באופן מלא עם עמיתו למקצוע.
בדומה לזה סוכן המייצג בלעדית נכס למכירה, צריך לשתף פעולה עם עמיתיו למרות מדיניות המחירים שונה של סוכנים אחרים אלה. שיתוף פעולה בין סוכנים הינה חובת נאמנות לצרכנים ובו בזמן טובה לעסקים.
נכון שתחרות מחירים בין סוכני הנדל"ן עלולה לגרום ל"מחלוקות" בענף ולמרות זאת אינה מהווה הצדקה להימנע ממנה. אפשר להסתכל על המחלוקות דווקא כעל תוצאה ברוכה לתחרות מפני שהיא מסירה שאננות ומעודדת את הסוכנים המשתתפים לחתור למצוינות. מדובר על עובדה מבוססת היטב, כמעט בכל המקרים, תחרותיות מהווה אמצעי מצוין לעודד חברות להציע את השירותים או המוצרים שהצרכנים רוצים ובמחיר אטרקטיבי, בנוסף התחרותיות מדרבנת לחידושים ולהתייעלות. |
הערות למאמר זה:
התגובות שייכות לשולחים, איננו אחראיים לתוכנן !.
| הערותי לכתבה ולמגמה שמתחילה להשתרש בשוק |
| 07/17/04, 18:18:48 by |
| |
מגיע אליינו לקוח ומתחיל להכתיב לנו את גובה העמלה שהוא מוכן לשלם לנו,לפני שבכלל הראנו לו את הנכס..וכבר נהיה עימות כואב..
ה"מתווך" מקבל את שכרו רק כשנחתם הסכם מחייב בין הקונה/למוכר/שוכר..
בכל שאר זמנו הוא רץ בחינם,טלפונים,פגישות,אחזקת משרד,סוכנים,פירסום,
ושאר הוצאות שיש למתווך ולמשרד תיווך בכל יום וחודש אם עשה הרבה עיסקאות ו/או לא.
במקרים רבים למרות המאמצים לא נעשתה עיסקה ולא התקבל תשלום מהלקוח !.
במידה ואמור להתקבל תשלום:הלקוח מתחיל את המו"מ והויכוח על העמלה,לפני חתימת החוזה.
מובן שלא הגון להתייחס אל הלקוח כאל דג הזהב,שישלם את כל הוצאות המתווך ומשרדו,
מצד שני ל"מזל" יש גם מרכיב ועניין חשוב בעבודתינו.לעיתים טרחנו הרבה בחינם,ולעיתים
היה לנו את המזל וכן עשינו בסוף עיסקה. ולכן לפי עניות דעתי מין הראוי דווקא כן
לקבוע בחוק את העמלות המקובלות לתשלום למתווך. 2% בקניה/מכירה, חודש מהשנה בשכירות,
וכו' וכו' כפי שהיו מומלצות ונהוגות בארץ ישראל -עשרות בשנים. וללא תרעומות הן מצד
הלקוחות והן מצד המתווכים,ובמקרים רבים קיבל הלקוח הנחה למחיר הזה.
מה שקורא היום עם מתווך של המוכרים/מתווך של הקונים/מתווך שלא לוקח עמלה מצד זה/או אחר. מתווך שלוקח עמלה בלי קשר למחיר הנכס בעסקה ומתעקש על X דולרים,ושלל מבצעים..
וזה לפי דעתי מביא את הציבור לזלזלול במתווכים שאין להם אפילו מחיר ראוי לעבודתם ,
יצור תחרויות לא הוגנות בשוק שמביאות לדרדור המצב ולשרות לא אמין ובחצי מחיר ללקוח.
ואני ממש מתנגד לזה וחושב שצריך להתחיל לחשוב איך יוצאים ממבצע ההוזלות הזה ומהר !
|
|
|
|
|
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
|
|
|
