|
|
| מאמרים >>> שווק פרסום ומכירות |
| שתוק ותמכור |
| שווק פרסום ומכירות: 06/21/04, 17:26:39 by Alon |
| |
זה הזמן לשתוק ולמכור
מאת: רוז ברניז
אני תמיד מתחילה את תוכנית אימון סוכני הנדל"ן בעיקרון "שתוק ותמכור" עיקרון זה נוגע בכול ההיבטים של עסקי הנדל"ן.
אנו נבחן כעת כיצד היכולת שלנו לשתוק משפיעה על היעילות שלנו מול לקוחותינו.
אימרה ישנה אומרת "אלוהים נתן לנו שני אוזניים ופה אחד" אי לכך נכון יהיה לבלות פי שניים זמן בהקשבה מאשר בלדבר, בכדי לשפר את סיכוייך לסגור עיסקה.
יצא לך להיתקל בקונה שאהב דירה עד אשר סוכן הנדל"ן הצביע על דבר שהקונה שנא?
האם היית עד למשא ומתן שהתנהל כשורה עד שהסוכן העיר הערה שהרגיזה את המוכר?
אם כן אתה בוודאי יודע עד כמה הרסנית הערה שאינה במקומה יכולה להיות.
"שתוק ותמכור" זה אומר לעולם לא להפריע ללקוחות שלך,במיוחד כאשר אתה אינך מסכים. ובמהלך תהליך קבלה של נכס לרישום נכס או משא ומתן, מסור את העובדות תחילה ואז המתן לתגובות הלקוח לפני שאתה מתחיל בניסיון כל שהוא לסגור עיסקה. לא משנה עד כמה הרעיונות שלך מוצלחים עבודתך להקשיב ללקוח תחילה.
כדי לראות היכן אתה עומד ביחס למיומנות חשובה זו ענה על השאלות הבאות?
1. כמה זמן במהלך תהליך קבלה של נכס לרישום, שאלת את המוכר שאלות בהשוואה, לזמן שסיפרת לו מדוע כדאי לו לשכור את שרותיך?
אם השקעת יותר מ 10% מזמן המצגת בלהסביר עד מה אתה טוב יותר מהמתחרים שלך, אז אתה מדבר יותר מידי על עצמך.
כדי להתגבר על בעיה זו, התחל לשאול את המוכר שאלות רבות בנוגע למוכר ולדירה ורשום את תשובותיו.
2. כמה זמן ערכה המצגת האחרונה שלך? אם היא נמשכה למעלה מעשרים דקות. לא הגעת מוכן במידה מספקת או שדיברת יותר מידי.
מצגת טובה לצרוף נכס לרישום לא צריכה להמשך יותר מעשרים דקות.
א. צור קשר חזק עם המוכר באמצעות סידרת שאלות מתוכננת בקפידה.
ב. בקש מהמוכר לייצגו ברכישת הדירה הבאה שלו או הפנה אותו לנותני שירות אחרים שעליהם אתה יכול להמליץ, הקשורים להעתקת מגורים כגון מובילים משפצים נוטריון וכ"ו.
ג. תאר את מצב השוק באופן שיראה למוכר את התבונה, בדרישה למחיר נכון עבור הנכס.
3. בסדרה האחרונה של קונים שאיתם עבדת, האם השקעת לפחות 20 דקות בלראיין אותם לפני שלקחת אותם לראות דירה כל שהיא, או שמייד התחלת במסירת מחירים, מיקומים, מספר שירותים וחדרי אמבטיה?
ואם אכן ערכת ראיון כזה, האם השקעת לפחות 80% מהראיון בהצגת שאלות?
אם לא, זה הזמן לשאול את הקונים יותר שאלות לפני שאתה מוביל אותם לבקר בדירות.
4. כאשר אתה מציג נכס והקונה הפוטנציאלי מתנגד לדבר כלשהו, האם אתה מנסה להתגבר על ההתנגדות על ידי הסבר כיצד ניתן לתקן את הבעיה או שאתה שואל אותם שאלת סגירה אשר תעביר אותם לתוך הדירה?
שוב, אם אתה מדבר במקום לשאול, אתה מגביר את הסיכויים שלא לקבל עיסקה.
5. כאשר אתה מעביר מצגת, מה אורך הטקסט? אם יותר מ 50 מילים אתה מדבר יותר מידי.
למען האמת, הצגת שאלות ושתיקה מהווים את הכלים החזקים ביותר בארגז הכלים של סוכן הנדל"ן.
נקודה חשובה לזכור היא שיש להעביר את חוות דעתך רק כאשר אתה מתבקש.
אם הלקוח לא שואל לדעתך, אז זכור "שתוק ותמכור" |
הערות למאמר זה:
עדיין אין הערות.
|
|
|
|
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
| - |
|
|
|
