האם ישנו יתרון בלהתמחות בתחום מסוים בשוק הנדל"ן, או שעדיף להיות "כולבויניק"? שאלה זו מעסיקה תחומים רבים בתעשייה.

במשך העשורים האחרונים, התמחות הינה מגמה מתפתחת בלימודי רפואה. הראשון הוקם בארה"ב בשנת 1917, וכיום ישנם תחומי התמחות רבים ברפואה. אפילו תחומי התמחות בתוך תחומי התמחות מוגדרים. מדוע?

• המומחים יכולים למקד את תשומת ליבם בתוך תחום מסוים.


• המומחים יכולים להשקיע באימון ולימוד בתוך תחום התמחותם.


• המומחים יכולים לאבחן ולפתור בעיות במהירות.


• המומחים מגדילים את סיכויי ההצלחה בתחומם.

 האם מגמת ההתמחות בתחום מסוים תקיפה גם בתחום הנדל"ן? התשובה היא כן! בדו"ח שהוצג על ידי ארגון סוכני הנדל"ן הלאומי (בארה"ב וקנדה) N.A.R נמצא שכעשרים אחוז מסוכני הנדל"ן מחזיקים בתואר, וסוכני נדל"ן אלה מרווחים בשנה בממוצע 32,000$  יותר מאשר סוכני הנדל"ן האחרים, אשר לא השקיעו בהשכלה גבוהה. רוב סוכני הנדל"ן המשכילים נחשבים למומחים.

כמומחה בתחום מסוים בשוק הנדל"ן, המומחה חייב להציע ערך ייחודי נוסף ללקוחותיו. סוכנים אשר מציגים את עצמם כמומחים כאשר הם אינם מומחים באמת, מעמידים את הלקוחות שלהם בסכנה,  ומפרים את חובת הנאמנות שלהם ללקוח. אולם סוכני נדל"ן שהינם מומחים אמיתיים ואשר נעזרים במומחיותם לעזור ללקוחותיהם, מוצאים את עצמם נבחרים לעיתים תכופות יותר בהשוואה למתחריהם. מדוע? בואו ונראה:

ארבע סיבות שבגללן הצרכנים בוחרים במומחה:

מומחה בהגדרתו שולט בידע בכל מה שקשור לתחום מומחיותו. ידע שמטבע הדברים יסייע למומחה להעניק שרות עדיף ללקוח. המומחה מתעדכן בכל מידע או ניסיון חדש בתחום, כך שהמומחה מעודכן ונכון להגן על האינטרס של לקוחותיו.

אחד הגורמים החשובים, אשר משפיעים על החלטת הצרכן לבחור את סוכן הנדל"ן שלהם היא הכרת השוק.

אולם הגורם העיקרי אשר משפיע על החלטת הצרכן בהעדפת סוכן הנדל"ן שלהם הוא המוניטין.

מדוע אתה בוחר בספק שירות מקצוען? הסיבה מצביעה בחזרה לניסיון ומוניטין של החברה או האדם שאיתו עוסק. טיפוח מוניטין של מקצוענות הוא קריטי להצלחה של כל סוכן נדל"ן מומחה. עדויות של לקוחות מרוצים יכול לשמש ככלי שיווקי חזק ודרך נהדרת להציג את המוניטין שלך.

אולי הסיבה החזקה ביותר עבור צרכנים לבחור מומחה הינה דרך הפניה אישית. הדרך המובילה שדרכה קונים ומוכרים יוצרים קשר עם סוכן נדל"ן 44 אחוז מהקונים ו 38 אחוז מהמוכרים. טיפוח קשרים הינו היבט קריטי בבניית עסק שמבוסס על הפניות.

קונים ומוכרים של בתים היום, מצפים לטוב ביותר. הם מצפים גם לשרות של מומחה התפור למידותיהם. זה שיקול חזק שבא לידי ביטוי כאשר בוחרים, את סוכן הנדל"ן שייצג אותם בקניה או במכירה.

לדוגמה הצמיחה האדירה של קפה סטארבאג, כמגמה צרכנית מובהקת. סטארבאג הבינו שלמפתח לניהול החוויה של לקוחותיהם יש מעט מאוד שייכות עם המחיר של הקפה. הם עשו זאת על ידי בניית ערך מוסף בדרכים אחרות. שאלה אחת שכדאי לך לשאול את עצמך היא זו: מהם הערכים המוספים שאני מציע ללקוחותיי?

ברור שהצרכנים המתוחכמים של היום מצפים ממקצועני הנדל"ן שלהם ליותר מאי פעם. כדי לפגוש את הסטנדרטים החדשים האלה, יהיה זה חכם להפוך למומחה בתחום מסוים בשוק הנדל"ן.

_________________________

by Jim Remley

מתורגם על ידי: אלון רחמים - נדלנים.נט