חסות

 כניסת מנויים

שם משתמש

סיסמה



 חפש


  נדלנים.נט
עזרה
משתמש חדש
כניסה

 מי באתר
אורחים: 8
חברים: 0

 מאמרים >>> שווק פרסום ומכירות
שתוק ותמכור
שווק פרסום ומכירות: 06/21/04, 16:26:39 by Alon
 
שווק פרסום ומכירות
זה הזמן לשתוק ולמכור
מאת: רוז ברניז


אני תמיד מתחילה את תוכנית אימון סוכני הנדל"ן בעיקרון  "שתוק ותמכור" עיקרון זה נוגע בכול ההיבטים של עסקי הנדל"ן.
אנו נבחן כעת כיצד היכולת שלנו לשתוק משפיעה על היעילות שלנו מול לקוחותינו.


אימרה ישנה אומרת "אלוהים נתן לנו שני אוזניים ופה אחד" אי לכך נכון יהיה לבלות פי שניים זמן בהקשבה מאשר בלדבר, בכדי לשפר את סיכוייך לסגור עיסקה.
יצא לך להיתקל בקונה שאהב דירה עד אשר סוכן הנדל"ן הצביע על דבר שהקונה שנא?
האם היית עד למשא ומתן שהתנהל כשורה עד שהסוכן  העיר הערה שהרגיזה את המוכר?
אם כן אתה בוודאי יודע עד כמה הרסנית הערה שאינה במקומה יכולה להיות.


"שתוק ותמכור" זה אומר לעולם לא להפריע ללקוחות שלך,במיוחד כאשר אתה אינך מסכים. ובמהלך תהליך קבלה של נכס לרישום נכס או משא ומתן, מסור את העובדות תחילה ואז המתן לתגובות הלקוח לפני שאתה מתחיל בניסיון כל שהוא לסגור עיסקה. לא משנה עד כמה הרעיונות שלך מוצלחים עבודתך להקשיב ללקוח תחילה.


כדי לראות היכן אתה עומד ביחס למיומנות חשובה זו ענה על השאלות הבאות?


1. כמה זמן במהלך תהליך קבלה של נכס לרישום, שאלת את המוכר שאלות בהשוואה, לזמן שסיפרת לו מדוע כדאי לו לשכור את שרותיך?
אם השקעת יותר מ 10% מזמן המצגת בלהסביר עד מה אתה טוב יותר מהמתחרים שלך, אז אתה מדבר יותר מידי על עצמך.
כדי להתגבר על בעיה זו, התחל לשאול את המוכר שאלות רבות בנוגע למוכר ולדירה ורשום את תשובותיו.


2. כמה זמן ערכה המצגת האחרונה שלך? אם היא נמשכה למעלה מעשרים דקות. לא הגעת מוכן במידה מספקת או שדיברת יותר מידי.
מצגת טובה לצרוף נכס לרישום לא צריכה להמשך יותר מעשרים דקות.


א. צור קשר חזק עם המוכר באמצעות סידרת שאלות מתוכננת בקפידה.
ב. בקש מהמוכר לייצגו ברכישת הדירה הבאה שלו או הפנה אותו לנותני שירות אחרים שעליהם אתה יכול להמליץ, הקשורים להעתקת מגורים כגון מובילים משפצים נוטריון וכ"ו.
ג. תאר את מצב השוק באופן שיראה למוכר את התבונה, בדרישה למחיר נכון עבור הנכס.



3. בסדרה האחרונה של קונים שאיתם עבדת, האם השקעת לפחות 20 דקות בלראיין אותם לפני שלקחת אותם לראות דירה כל שהיא, או שמייד התחלת במסירת מחירים, מיקומים, מספר שירותים וחדרי אמבטיה?
ואם אכן ערכת ראיון כזה, האם השקעת לפחות 80% מהראיון בהצגת שאלות?
אם לא, זה הזמן לשאול את הקונים יותר שאלות לפני שאתה מוביל אותם לבקר בדירות.


4. כאשר אתה מציג נכס והקונה הפוטנציאלי מתנגד לדבר כלשהו, האם אתה מנסה להתגבר על ההתנגדות על ידי הסבר כיצד ניתן לתקן את הבעיה או שאתה שואל אותם שאלת סגירה אשר תעביר אותם לתוך הדירה?
שוב, אם אתה מדבר במקום לשאול, אתה מגביר את הסיכויים שלא לקבל עיסקה.


5. כאשר אתה מעביר מצגת, מה אורך הטקסט? אם יותר מ 50 מילים אתה מדבר יותר מידי.

למען האמת, הצגת שאלות ושתיקה מהווים את הכלים החזקים ביותר בארגז הכלים של סוכן הנדל"ן.
נקודה חשובה לזכור היא שיש להעביר את חוות דעתך רק כאשר  אתה מתבקש.
אם הלקוח לא שואל לדעתך, אז זכור "שתוק ותמכור"

הערות למאמר זה:

עדיין אין הערות.

 הודעות פורום אחרונות
תיקון בחוק המתווכים לעניין חומר הבחינה
פונים למתווך דירות? מה כדאי לדעת
וידאו - לירון מור טיפים חשובים לעובדים מהבית.
יובל רגב מסביר, כיצד להתגבר על הפחד מכשלון.
צוות המדריכים של נדלנים דוט קום
שטיפת רצפות (ספונג'ה) בלי להתכופף ובלי סמרטוטים
החלום היהודי החדש: מתווך נדל
היועץ שהפך לרועץ
לירון מור במטבח
מי לא דוחה לאחר כך?!
הרשמה להכנה למבחן רשם המתווכים
לוגו נדלנים דוט קום לשיפוטכם.
כיווץ תמונות והטבעת חותמת מים
שיבוץ וידאו בעמוד הנכס
מערכת לניהול משרד פלוס אתר בחינם.

 סקר
להשתלב כסוכן נדל"ן במשרד או לעבוד מהבית?
 
עדיף משרד בגלל אוירת העבודה המפרה.
עדיף משרד שמדריך ומשקיע בפרסום.
עדיף מהבית. גם אם אמכור פחות ארוויח יותר
עדיף מהבית. לא רוצה שינהלו אותי, אני מסתדר מצויין בעצמי.
 


 אינדקס נכסים
דירות ונכסים למכירה, משלושים ימים, אחרונים

 נדלנים.קום
לוח דירות מצולם הגדול בישראל

 

 

 
Powered by Yawps, upgraded and translated by, NADLANIM.COM, bring to you this, web portal system
written in Perl.